高単価案件が多いBtoBのブログコンテンツ記事の書き方
Webライターとして十分な収入を得るためには、高単価案件を獲得できるかできないかが重要なポイント。
「文字単価1円まではなんとかいけたけど、そこから上が厳しい…」
との声も多々聞かれます。
また、単価の案件は少しずつ上がってきたもののどうしてもクライアント数が安定しないというケースもあるでしょう。
BtoB案件（オウンドメディア案件）に対応できるようになると、これらの問題をクリアできる可能性があります。
この記事ではBtoB案件のブログコンテンツの特徴や受注のためのポイントを現役のプロWebライター歴4年の私izumi が解説します。
※オウンドメディア：企業のコーポレートサイト（自社ドメイン）のWebコンテンツ。
Webライターにとって、BtoBのブログコンテンツに対応できるスキルは大きな武器です。BtoBコンテンツが執筆できれば、高単価の案件を取得できるチャンスが広がります。
BtoB案件とは、企業のオウンドメディアなどに法人顧客向けに記載するコンテンツのこと。
コレまでに私が対応したBtoB案件の具体例は以下のとおり。
- オフィス移転の支援
- HR・人材採用
- 営業支援
- 勤怠管理ソフト
- OA機器販売店
- Web会議ツール
BtoB案件の報酬が全般的に高単価なのは、良質な記事を執筆できるライターが少ないことが大きな要因です。
テーマがニッチな分野になりやすく、またBtoBならではのスキルが要求されることから、多くのライターにとって難易度が高いのです。
したがって、BtoB案件に対応できるスキルを身につけられれば、ライターとして活躍できる可能性は大きく広がります。
向き不向きや興味の有無も左右しますが、BtoBのオウンドメディア案件が大きなチャンスであることには変わりありません。
BtoBブログコンテンツならではの特徴
BtoBブログコンテンツ（オウンドメディア）の独自の特徴は、依頼に対応できるか否かの判断のポイントになります。
法人営業の経験者などにとっては当たり前のことばかりでしょう。
しかし、クライアント側として発注をするとこれらのポイントが把握されていないライターが非常に多いため、特徴を把握することは大きなメリットにつながります。
意思決定までに時間を要する
コンテンツ内で訴求する商品やサービスに関して、法人と個人との大きな違いは関わる人数と購入までの時間です。
法人の場合は、現場担当者と決裁権者が異なる場合も多く、決裁者のOKが出ないかぎりは商品・サービスを購入してもらえません。
そのため、魅力的な記事を書いてもすぐに購入につながるとはかぎりません。また、制約までの間に、顧客の意思が二転三転することもあります。
逆に言えば、一度コンテンツを投稿すると効果が持続しやすい面もあります。商材などにもよりますが、良質な記事を投稿すれば長期間にわたって上位をキープすることも可能です。
論理性・データが重視される
企業に向けて商品やサービスを訴求する記事では、論理の整合性や根拠が重視されます。
企業は、個人と比較すると価格・性能・ベネフィットなどについて冷静に判断する傾向があり、論理にほころびがあると販売には結びつきにくいためです。現場担当者と決裁権者が異なるということも、感情に訴えることを難しくしているポイントです。
衝動買いをはじめ、感情の赴くままに購入してしまいがちな個人とは大きく異なります。
もちろん、BtoB案件でも感情を揺さぶるライティングは効果的ですが、それもすべて論理という土台があってはじめて効果を発揮します。
丁寧な文章が好まれる
読者のタイプにあわせた記事を書くことは、コンテンツライティングの基本です。
個人向けの記事の場合にはフレンドリーでフランクな感じのものが好まれることもありますが、法人向けでは丁寧な文章が好まれます。
また、マネージャー層や経営者層をターゲットとする記事では、短い文章で的確に伝えることも大切です。
ただし、あくまでもブログ記事であるため、提案書のように堅くなりすぎないことにも注意してください。法人向けだからといって、専門用語や難しい用語を多用すると、ユーザーから読んでもらえなくなります。
BtoBブログコンテンツに求められる資質・スキル
BtoBのブログコンテンツを担当したことのない方は、自分でも対応できるのか疑問・不安を感じることでしょう。
実際、BtoBのブログ記事を書くには個人向けの記事とは異なるスキルが必要とされます。
BtoBの記事を担当するために、どのようなスキルが必要とされるのかを確認しておきましょう。
ビジネス・法人営業に関連する知識
BtoBの記事を執筆する際に最も役立つのは、ビジネスに関する知識や経験です。なかでも法人営業の実務経験のある方は、営業経験を思い出しながら執筆すると質のよい記事を執筆できます。
結局の所、コンテンツマーケティングは法人営業の担当者が対面やオンラインでおこなっている営業活動を、コンテンツとして記事に落とし込んでいく作業にほかなりません。
法人営業や企業に勤めていた方は、会社でどのように商品・サービスを販売したり購入したりしていたかを思い出すだけでも、かなり記事のイメージをつかみやすくなります。
実務経験のない方や少ない方は、法人向けのLPなどにたくさん読まれることをオススメします。
例えば、法人向けに新入社員研修を販売している業者のセミナーの案内ページなどは、法人向けにかなのサンプルとして非常に分かりやすいです。
リサーチ力
法人向けのブログでは、実際に使用したことのない商品・サービスについての執筆を任されるケースが多いです。なかには、どのような商品なのかイメージしづらい商品・サービスもあるため、高度なリサーチ力が要求されます。
このとき、さらに大変なのは記事の読者が一定の知識を備えているケースもあることです。例えば、工業用ロボットについて執筆をする際、導入の検討をしている企業担当者は、Webライターよりも知識をもっている可能性が高いです。
あまりにも専門性が高いモノ・サービスについては、リサーチをしても手に負えないことも。
したがって、記事を執筆できるスキル・経験を自分がもっているか否かを冷静に判断したうえで、読者層のレベルにあわせた記事の執筆が要求されます。
説明力
リサーチした情報を的確に説明するのも重要な情報です。
法人営業における商品やサービスは、ビジネスに関連するものが多いため、専門用語が多くなったりイメージしづらくなったりしがちです。
Webライターが、スペックや使用感などの基本情報を読み手の方がイメージできるように、わかりやすく説明しなくてはなりません。
BtoBオウンドメディアのブログコンテンツの受注方法は？
BtoBブログコンテンツ（オウンドメディア）を執筆できるスキルがあっても、ライティングの受注を受けなければ記事を執筆することはできません。
この章では、BtoBブログコンテンツの受注方法を解説します。
クラウドソーシング
BtoBの案件に応募するための最も身近な方法は、クラウドソーシングです。
クラウドソーシングにて、企業がアカウントを作成してライターを募集しているタイミングで応募をして採用されれば、執筆を依頼されるチャンスを獲得できます。
希望する業界や商材の記事を担当するには、募集されているときにタイミングよく応募する必要があるため、案件を早く獲得したい方はこまめにチェックするとよいでしょう。
また、プロフィール欄に「BtoB案件に対応可能」と記載を入れておくと、企業側からオファーが届くこともあります。
私は、プロフィール情報から法人用携帯電話・営業支援ソフトウェアなどの案件のスカウトが届いた経験を持っています。
記事作成代行業者
記事作成代行業者に登録をすると、必然的に法人の顧客が多くなります。なかにはBtoCのオウンドメディアの案件やまとめサイトの案件の依頼を受けることもありますが、傾向としてはBtoBの案件が多いです。
記事作成代行業者でBtoBの案件を対応する場合のメリットは、長期的な案件が多いため、サービスや業界についての知識を深めながら対応できることです。
その結果、案件が終了しても同じ業界の案件にチャレンジしやすくなります。記事作成代行業者での執筆は、単価も安定しやすいため、収入を安定させたい方にもオススメです。
直応募
企業に直接応募する方法もあります。
直接応募するために探すのは、企業の採用募集ページ・SNSなどがあります。
特に、自分自身の営業経験や強みと合致する場合、企業に直接アピールできるため、ライティングを任せてもらいやすいかもしれません。
直応募の際に注意しておかなくてはならないのは、報酬の面です。
記事を執筆したにもかかわらず報酬が振り込まれないリスクをさけるため、契約書を交わしましょう。
BtoBブログコンテンツ記事の書き方：まとめ
BtoBブログコンテンツ（オウンドメディア）の執筆を担当できるようになるということは、ライターとして1段階レベルがアップするということです。
もちろん、報酬のアップ・安定にもつながるため、もしBtoB案件を避けている方は、チャレンジしてみるとよいかもしれません。
ただし、企業向け案件のなかには専門性が高い案件も少なくないので、最初はできるだけキャリアの経験に近いものやサービスの内容がイメージしやすいところからスタートされることをオススメします。
ライティングの基本は個人向けと大きく変わりませんが、より客観性が要求されることを十分に意識して執筆しましょう。
izumi
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