理想の働き方を求めてフリーランスになったのに、案件が続かず収入が不安定で悩んでいませんか？
もし行き当たりばったりの営業や応募を繰り返しているなら、それが原因かもしれません。
実は、案件を安定して獲得し続ける人は、全体像を把握し、自分に合ったやり方を最初に選んでいます。
「そうはいっても、営業やアピールは苦手だし…」と感じるのは当然です。
多くの人が同じ不安を抱えながら、体系的な方法を学ぶことで次の一歩を踏み出しています。
今回の記事では、案件獲得の基礎から継続の仕組み作りまでを段階的に整理しました。
読後には、自分に最適な方法が明確になり、行動の迷いを減らせるはずです。
収入と時間の不安を減らすために、今すぐ体系的な理解を始めてみましょう。
フリーランスの案件獲得方法を体系的に理解する
Q. 案件獲得の全体像を理解することで何が変わる？
A. 行き当たりばったりを防ぎ、継続的な収入を得る基盤を築けます。
案件獲得を成功させるためには、まず全体像を把握することが不可欠です。
この章では、手段の分類や市場動向、自分の強みの整理までを体系的に解説し、行動の一貫性を高めます。
案件獲得手段の分類と特徴
案件を獲得する方法は多様ですが、大きく分けると四つの手段に分類できます。
- 直接営業：ターゲット企業に自らアプローチする方法
- クラウドソーシングの利用：スキルや条件に応じて案件を選びやすい特徴がある
- SNSでの情報発信：信頼を獲得しやすい
- 人脈や既存顧客からの紹介：継続的な案件につながりやすい
なぜこれらを分類する必要があるのかというと、同じ方法でもスキルや業種により効果が大きく異なるからです。
例えば、デザイン業ならポートフォリオを活かすSNSが効果的ですが、コンサル業は紹介の比重が大きい傾向があります。
この違いを理解しないまま進むと、時間と労力を無駄にしかねません。
一度、自分が選びやすい・続けやすい方法を棚卸ししてみてください。
（参考: 独立行政法人中小企業基盤整備機構「中小企業の取引動向調査」）
市場動向と案件需要の最新傾向
近年はリモート案件が増加傾向にあり、フリーランスの求人媒体も多様化しています。
特に2023年以降、業務委託契約の柔軟化が進んだことで、副業からの案件参入も一般的になりました。
一方で、業種やターゲットにより単価や需要は二極化が進んでいます。
例えば、システム開発やマーケティングは高単価が期待できる反面、ライティングや事務代行は価格競争が激化しています。
これを知ることで「自分がどこに注力すべきか」を客観的に判断できるはずです。
ここでもアンカリング効果が働き、過去の報酬基準に引きずられがちなので、定期的に最新相場を確認しましょう。
▷出典: ランサーズ「フリーランス実態調査2024」）
https://www.lancers.co.jp/news/pr/24055/
フリーランスとして強みを整理する
自分の強みを正しく言語化できることは、提案や営業の成果に直結します。
強みを把握するには、過去のプロジェクトの中で「最もクライアントから感謝された成果」を思い出し、その要素を具体的に書き出すのがおすすめです。
強みを棚卸しすることは、自信を持って提案するための土台になります。
また、強みは単なるスキルではなく「どんな課題をどう解決したか」のエピソードが説得力を高めます。
この作業を怠ると、提案の際に競合との差別化が難しくなります。
逆に、強みが整理できていれば、単価交渉の際も説得材料に活用できるでしょう。
今、最も注力したい獲得手段はどれですか？それを選ぶ理由は何ですか？
フリーランス案件獲得の準備を整える
Q. 案件獲得の準備を怠るとどうなる？
A. 提案の通過率が下がり、チャンスを失いやすくなります。
フリーランスとして安定的に案件を得るには、営業や応募に先立つ準備の質が成果を左右します。
この章では、ポートフォリオや提案文の整備、報酬基準の設定を段階的に整理します。
読後には、必要な準備が整いすぐ行動できる状態が作れるでしょう。
ポートフォリオと実績の見せ方
ポートフォリオは仕事の実力を伝える最大の武器です。
どれだけ経験やスキルがあっても、相手に正しく届かなければ評価は得られません。
重要なことは単に実績を並べるだけでなく、どんな課題をどのように解決したかを具体的に示すことです。
また、視覚的に分かりやすいデザインや分類も欠かせません。
例として、業種やテーマ別にページを分けるだけでも印象は大きく変わります。
自己紹介・実績概要・具体的事例・成果の数値・お客様の声という構成にすると、読み手の理解が深まります。
特に数値データは信頼性を補強する要素です。
（例:「アクセスを6か月で250％増加」「契約継続率80％超」など）
さらに「なぜこの成果が出せたのか」を一文で補足すると説得力が増します。
棚卸ししてみましょう。
プロフィールと提案文の最適化
プロフィールや提案文は、最初に相手が目にする信用の入口です。
まずプロフィールでは「何ができるか」より先に「何を提供するか」を打ち出す視点が重要です。
これにより、相手は「自分にどんなメリットがあるか」をイメージしやすくなります。
提案文は一通りのテンプレートを用意した上で、案件ごとに調整することが欠かせません。
応募の際に「相手の課題を具体的に言語化し、その上で解決策を提示する」ことが、他者との差別化ポイントです。
また「選ばれる理由（根拠）」を一文添えるだけでも信頼感が変わります。
心理学でいうスノッブ効果を活用し、他者が持たない経験や視点を強調するのも有効です。
一度見直してみてください。
報酬基準と条件設定の考え方
報酬の基準や条件設定は、将来的なトラブルや不満を防ぐ重要な準備です。
まずはこの金額以下では受けないという下限ラインを決めましょう。
決めておくことで交渉時に迷いが減り、時間や精神的コストを守れます。
また、単価設定ではアンカリング効果が強く働きます。
過去に安価で受けた金額に引きずられないためにも、定期的に市場相場を確認し「今の自分の価値」を見直す視点が必要です。
さらに契約条件についても曖昧にせず、納期や修正回数、支払い条件を文面化することがトラブル回避につながります。
例外的に「継続や紹介の期待が高い場合のみ柔軟に対応する」といったルールを決めておくのも一つの方法です。
フリーランスでの案件獲得の営業アプローチ手法
Q. 営業アプローチを知ると何が有利？
A. 自分に合う方法を選び、効率的に案件を増やせます。
フリーランスとして案件を獲得するには、営業手段を知り、行動に移すことが重要です。
この章では代表的な営業方法を解説し、自分に合う進め方を見つけるヒントを提供します。
読後には「どの方法を選ぶか」が明確になり、迷わず行動を始められるでしょう。
直接営業の進め方とコツ
直接営業は提案力と関係構築が成果を分ける王道の手法です。
ターゲット企業を選ぶ際は、自分の強みと業界ニーズが合致するかを確認しましょう。
リスト化した企業に対して、単なるサービス紹介ではなく相手の課題を先に示すアプローチが効果的です。
例えば「貴社の採用ページがスマホ対応で機会損失が生じている可能性があります」と現状課題を指摘することで、提案の納得感が高まります。
心理学のスノッブ効果に基づき、他者にない知見や実績を添えると説得力が増すためおすすめです。
交渉では断られるのが当然と捉え、断られた理由を必ず記録し改善に活かす視点も大切です。
準備しておくと心強いです。
SNS活用と情報発信による信頼構築
SNSは、自分を知ってもらい、選んでもらうための資産です。
特にX（旧Twitter）やInstagramは、実績をリアルタイムに共有できるため相性が良い媒体です。
発信の際は仕事実績・ノウハウ共有・人柄を伝える投稿の3軸でコンテンツを設計するとフォローの定着率が上がります。
また、投稿頻度を一定に保つことでアルゴリズム（=ユーザーに最適な投稿を優先的に表示するためのルール）の評価も高まりやすく、潜在顧客の目に触れる機会が増えます。
定期的に実績やお客様の声をシェアすることで、社会的証明を積み重ねることが可能です。
最初は反応が少なくても、蓄積が信頼の資産となります。
アンカリング効果を逆手に取り、過去の低単価案件に引きずられない発信を意識しましょう。
クラウドソーシングとエージェント活用
クラウドソーシングやエージェントの利用は、営業が苦手な人にとって強力な選択肢です。
クラウドソーシングは小規模案件から始めやすく、エージェントは高単価・長期案件の獲得に向いています。
特にエージェントではスキルシートの充実度が案件紹介の質を左右します。
プロフィールだけでなく、具体的な成果や経験を書き出すことで担当者からの信頼を得やすくなります。
ただし、手数料やマージンの有無を事前に確認し、条件に納得してから進めることが大切です。
「紹介に依存しすぎないために、自分でも営業や情報発信を併用する」という多軸構造を意識しましょう。
これにより、安定性と自由度のバランスが整います。
紹介・人脈経由での案件獲得
紹介や人脈を活用する方法は、信頼関係が基盤となるため成果につながりやすい特徴があります。
既存顧客からの紹介は、最初から一定の信用を得られるため提案の通過率が高まります。
「定期的に近況報告をする」「案件完了後に簡単な感謝のメールを送る」といった行動が、紹介のきっかけを生みます。
さらに、業界イベントやオンラインコミュニティへの参加も視野に入れましょう。
「この人なら安心」と思ってもらえる接点を増やすことが、長期的な案件継続につながります。
一方で「紹介に頼りすぎると新規開拓の感覚が鈍る」という側面もあるため、他の営業手法と併用する視点が欠かせません。
営業が苦手なフリーランスの行動設計
Q. 営業が苦手でも案件を獲得できますか？
A. 仕組みと習慣を整えれば十分可能です。
営業に苦手意識を持つ人は少なくありません。
この章では「行動のハードルを下げる工夫」「営業を仕組み化する方法」を中心に紹介します。
読後には、無理なく続けられる行動計画が見つかるはずです。
営業しない仕組み化の方法
「営業しないで仕事を取る」というと理想論に聞こえるかもしれません。
しかし、実際には仕組みを作ることで営業を最小化できます。
例えば「SNSやブログでノウハウや事例を継続的に発信する」ことは有効な方法です。
これにより、検索やSNS経由であなたを見つけた見込み顧客が自然と問い合わせをしてくれます。
この仕組みは一朝一夕では成果が出ませんが、積み上げるほど安定的に案件が入ります。
「情報発信を習慣にする」「過去の実績を定期的に見せる」ことで、信頼と期待を育てましょう。
例として、週1回の発信を半年続けるだけでも反応は着実に増えます。
オンラインポートフォリオの運用
オンラインポートフォリオは営業を代行するセールスマンです。
営業が苦手なら、まずポートフォリオを充実させましょう。
重要なことは、作品や事例をただ並べるだけで終わらせないことです。
「この案件では何を工夫したか」「どういう結果が出たか」を具体的に書き添えるだけで、提案の通過率が上がります。
さらに「最新の成果を継続的に追加する」運用を習慣化することで、ポートフォリオの鮮度を保てます。
運用を習慣にするには、月1回の見直しを予定に組み込むのがおすすめです。
月に1度の見直しなら、営業の苦手意識を減らしながら、自信を持ってアピールできる状態を維持できます。
自動化ツールの活用例
案件獲得はどれだけ行動を仕組みに置き換えられるかが鍵です。
営業が苦手な場合、まずは自動化ツールを導入して負担を減らしましょう。
具体的には以下のようなサービスが役立ちます。
- NotionやTrello：案件管理・進行管理の一元化
- Zapier：SNS更新やメール配信を自動化
- Googleフォーム：ヒアリングシートを自動送信
これらを組み合わせると、作業負荷を大幅に減らせます。
「仕組みを作る時間が取れない」と思う方もいますが、最初に3時間だけ確保して設定することで、月単位で何十時間も浮かせることが可能です。
これは将来の安定を買う投資だと捉えると行動のハードルが下がるでしょう。
フリーランスの案件継続と単価向上の戦略
Q. 案件を継続させ単価を上げるにはどうする？
A. 信頼構築と根拠ある交渉が重要です。
単発案件だけでは収入が不安定になりがちです。
この章ではリピート契約の秘訣・単価交渉のコツ・複線化の考え方を解説します。
読後には、長期的に収入を増やす戦略を描けるはずです。
リピート契約のための信頼構築
案件を継続させる最大の要素は小さな信頼の積み重ねです。
納期を守る、丁寧な報連相を行う、ミスがあった際は迅速にリカバリーする。
これらの当たり前の行動が、実は差別化の要になります。
また、案件完了後に「今後もお力になれることがあれば声をかけてください」と一言添えるだけで、次の相談の心理的ハードルが下がります。
心理学ではこのことをフット・イン・ザ・ドア効果と呼び、小さな依頼や提案が次の大きな契約につながることが知られています。
加えて、定期的に近況や業界情報を送るフォローの習慣を持つことで、思い出してもらいやすくなるでしょう。
単価交渉のタイミングと進め方
単価を上げるためには「根拠」と「タイミング」が不可欠です。
根拠がないまま値上げを提案すると、相手は感情的に抵抗を感じます。
具体的には以下の理由を準備しましょう。
- 成果（数値や定性評価）が期待値を上回った
- 依頼範囲が当初より広がった
- 他案件とのバランスで市場単価に調整する必要がある
交渉のタイミングは、長期契約の更新時や追加依頼が発生した時が最適です。
過去の実績をまとめた資料を一緒に提出すると、アンカリング効果により相応の報酬という印象を持たれやすくなります。
一度で全てを通そうとせず、段階的に引き上げる戦略も有効です。
収入の柱を複線化する方法
案件が途切れない仕組みを作るためには、複数の収入源を用意する視点が大切です。
具体的には以下のような組み合わせを検討してください。
- 既存顧客との継続契約
- クラウドソーシングで短期案件を補完
- SNSやブログ経由の新規問い合わせ
- スキル講座やノウハウ提供のコンテンツ販売
このように収入を複線化することで、一つの取引先や手段に依存するリスクを下げられます。
心理的にも「何かが途切れても他の柱がある」という安心感が生まれます。
まずは「あと一つ収入の経路を増やすとしたら何か」を書き出してみましょう。
フリーランス案件獲得でよくある課題と対策
Q. よくある課題を知ると何が有利？
A. 想定外のトラブルを未然に防ぎやすくなります。
案件獲得では、多くの人が同じ課題に直面します。
この章では疲労やモチベーションの低下・案件の途切れ・支払いトラブルの原因と対策を整理します。
読後には、不安を減らし冷静に行動できる視点を持てるはずです。
営業疲れとモチベーション低下
営業活動を続けていると、思った以上に精神的な疲れが蓄積します。
特に提案が通らない状態が続くと、「やっても無駄かもしれない」という無力感が生まれがちです。
こうした状態は学習性無力感と呼ばれ、行動の継続を止める大きな要因になります。
対策としては、営業を「数値目標ではなく行動目標で管理する」視点が有効です。
例えば「月に10件提案する」ではなく「週に2件声をかける」「週1回SNSを更新する」と行動ベースに分解するだけで、負担感が軽減します。
また、仲間やコミュニティに進捗を共有することで、心理的な孤立を防げます。
案件が途切れる不安への備え
案件が終わると「次が見つかるだろうか」という不安は常に付きまといます。
この不安の多くは「案件が終わる直前に探し始める」ことから生じます。
「いつかまた相談します」と言われて終わる関係を減らすため、進行中に次の提案を用意する習慣を持ちましょう。
具体的には「次回の案件でお役に立てること」を一枚の簡易提案書にまとめておくと効果的です。
また、収入の複線化を事前に計画し「一定の売上は確保できている」という状態を作ることが、心理的な余裕につながります。
心理学でいう予期的不安に備えるためには、備えそのものが最大の対策です。
支払いトラブルを防ぐ対策
フリーランスの悩みで意外と多いのが支払いの遅延・未払いです。
支払いトラブルを減らすためには「契約書の事前締結」と「条件明記」が基本です。
特に「納品から何日以内に振込」「修正回数と範囲の上限」を記載し、相互に確認した上で仕事を始めることが重要です。
さらに、少額でも着手金を設定することで、相手の本気度を測る目安になります。
トラブルが起きた場合には、感情的に対応せず「支払い期限」「遅延損害金」を文面で通知することを徹底しましょう。
一度支払いが遅れた顧客とは、次回以降の条件を厳格にする判断も必要です。
備えを見直しましょう。
案件獲得を支援するツールとサービス
Q. ツールを使うと何が変わる？
A. 時間を節約し、案件管理の精度と効率が向上します。
フリーランスの営業や契約は多岐にわたるため、手作業だけでは漏れや負担が増えがちです。
この章では「営業・案件管理」「契約・請求」「エージェント比較」の視点から、役立つツールやサービスを紹介します。
読後には「自分に必要な仕組み」が具体的にイメージできるでしょう。
営業管理・案件管理ツール
営業活動や案件の進行を効率的に管理するには、ツールの活用が有効です。
代表的なものに「Notion」「Trello」「Backlog」があります。
Notionは、案件リスト・進行状況・提案履歴を一元管理できる柔軟性が特徴です。
Trelloはカード形式で視覚的に進捗を管理でき、シンプルで直感的に操作できます。
Backlogはチームとの共有にも適し、案件の納期・タスク分担を明確にする機能が豊富です。
こうしたツールを導入することで、営業や進行管理が「頭の中のメモ」から「いつでも確認できる仕組み」に変わります。
最初は使いこなすハードルを感じるかもしれませんが、習慣化すれば業務の抜け漏れを大きく減らせます。
契約書作成・請求支援ツール
契約や請求は、信頼関係とトラブル回避の要です。
フリーランスに特化したツールを活用することで、スムーズに手続きを進められます。
代表例として「クラウドサイン」はオンラインで契約書の送付・締結ができ、署名も電子化できます。
「Misoca」や「freee請求書」は請求書の作成・送付・入金管理まで一括対応が可能です。
これらを活用することで「書類を郵送する手間」「支払い漏れの確認」を減らし、業務効率が格段に上がります。
心理的にも「手続きが整っている安心感」が生まれ、取引先との関係構築にもプラスに働くでしょう。
フリーランスエージェントの比較
エージェントを活用すると、営業の負担を軽減しつつ高単価案件を得やすくなります。
ただしサービスごとに特徴が異なるため、自分に合うものを選ぶ視点が大切です。
代表的なエージェントを簡単に比較すると以下のようになります。
| サービス名 | 特徴 |
|---|---|
| レバテックフリーランス | IT・エンジニア案件が豊富。高単価・直案件が多い。 |
| クラウドテック | リモート案件が充実。柔軟な働き方に対応。 |
| Midworks | 保障制度が手厚く、福利厚生が充実。 |
選ぶ際は「得意分野」「報酬体系」「支援体制」を比較し、複数登録して相性を確認するのがおすすめです。
紹介だけに依存せず、情報発信や直接営業と組み合わせることで、収入の安定性を高められます。
案件獲得を加速する学習と自己投資
Q. 学習や投資は本当に必要？
A. 案件の幅と単価を広げる基盤になります。
フリーランスとして案件を増やすには、目の前の営業だけでなく「スキル・知識への投資」が重要です。
この章では、営業力や専門性の習得、コミュニティ活用まで幅広く解説します。
読後には「何を学ぶか」「どこに投資するか」が明確になるでしょう。
営業スキルと交渉力の学び方
営業は苦手意識を持つ人が多い分、スキルを体系的に学ぶと大きな差がつきます。
まずは「提案の型」を身につけることが重要です。
PREP法（結論・理由・具体例・再主張）を軸に、相手の課題を先に言語化してから解決策を提示する練習をしましょう。
交渉では「報酬・納期・修正回数」など条件ごとに譲れない基準を明確にしておきます。
学びの手段としては、書籍や有料講座だけでなく、実案件で「提案→フィードバック→改善」を繰り返すのが最も効果的です。
小さな成功体験を積むことで、スノッブ効果（希少性の演出）を自然に活かせるようになります。
専門性を高める資格・講座
専門性は単価アップの鍵です。
特にIT・マーケティング・デザインの分野では、資格や公式トレーニングが信頼の裏付けになります。
たとえば、Web系であれば「Web解析士」「Google認定資格」、デザイン系なら「Adobe認定プロフェッショナル」などが代表的です。
ただし資格取得が目的化すると、本質的なスキル向上がおろそかになりがちです。
「何を強みにしたいか」を先に決め、その分野の資格を選ぶと投資の回収がしやすくなります。
資格だけでなく、最新の実務トレンドに触れる講座やセミナーへの参加も、案件獲得に直結します。
業界コミュニティへの参加価値
学びと人脈の両立を考えるなら、業界コミュニティが有力な選択肢です。
Slackグループやオンラインサロン、地域の勉強会に参加することで、情報収集だけでなく案件の紹介や相談の機会が生まれます。
「同じ立場の仲間がいる」という心理的な安心感も、行動継続の後押しになります。
参加を迷う場合は、まず無料コミュニティやSNSのオープングループで雰囲気を確認するのがおすすめです。
まとめと次の行動計画
Q. 結局何から始めればいい？
A. 小さな準備と一歩の行動を同時に進めることです。
ここまで案件獲得の方法・準備・営業・単価アップ・学習まで幅広く解説しました。
すべてを一度に完璧に整える必要はありません。
まず「自分が取り組めそうな一歩」を決めることが、継続と成果への近道です。
行動プランの作成と実行
行動プランは「何をいつまでに、どうやって進めるか」を明文化するだけで、実行率が飛躍的に上がります。
例えば以下のように3ステップで整理しましょう。
- 【今週】プロフィールと提案文を見直し、改善する
- 【来週】クラウドソーシングに1件提案を出す
- 【今月】ポートフォリオを最新化しSNSで紹介する
このように期限と行動を明確にすることで「やるべきこと」が頭から離れ、心理的な負担も減ります。
迷ったときは「まず一つだけ行動する」を最優先にしてください。
継続的な見直しと改善の進め方
案件獲得は一度成功しても、状況が変わればやり方を見直す必要が出てきます。
月に1回は「何がうまくいったか、何を改善するか」を振り返り、次の行動を微調整しましょう。
これを「改善の習慣」として取り入れることで、成長のスピードが格段に上がります。
また、同じ目標を持つ仲間と情報交換するのも、続けるモチベーションになります。
行動経済学でいう「社会的証明」の効果も働き、「自分だけじゃない」と安心感を得やすくなるはずです。
【更新履歴】
2025-06-30 更新
