なぜ人は、一度「やる」と言ったことを、気が進まなくても継続しようとするのでしょうか。
それは単なる根性論ではなく、脳が意思決定と行動の“整合性”を重視するよう設計されているからです。
この章では、心理的プロセスや関連する説得テクニックをもとに、コミットメント効果が生まれる仕組みを紐解きます。

内発的動機と外発的動機の相互作用

コミットメント効果が強く働く場面では、自分で決めたという感覚、つまり内発的動機が重要な役割を果たします。
このとき、人は“自律的な選択”だと認識しているため、外部からの報酬や強制がなくても行動を継続しやすくなります。

一方で、外発的動機（報酬・評価・他人の期待）が強く作用すると、動機づけの質が下がり「やらされ感」が増します。
この2つの動機は、単純に優劣があるわけではなく、バランスが取れているときにこそ、持続的な行動を生み出すのです。

例えば「毎日10分読書を続けたい」と考えたとき、SNSに投稿して外発的な注目を得る一方で、「自分らしい成長を感じたい」といった内的な動機も重なれば、行動の定着率は高まります。

（参考：Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). *Self-determination theory and the facilitation of intrinsic motivation*）

ローボール・フットインザドアなどの関連テクニック

説得技法のなかには、コミットメント効果を意図的に引き出す手法がいくつか存在します。
代表的なのがフット・イン・ザ・ドアとローボールテクニックです。

前者は、小さなYesを先に引き出すことで、より大きな依頼にも応じやすくする方法です。
例えば、アンケート回答→試供品受け取り→有料購入というステップを踏む構造は、まさにこの原理を活用しています。
後者は、魅力的な条件で一度了承させた後に、条件を変更する方法。
いったん「やる」と言ってしまった手前、人は条件変更後も断りにくくなります。

これらのテクニックは倫理的配慮が必要ですが、本人の意思決定を尊重する形で設計されれば、行動変容を促す有力なフレームにもなり得ます。

（参考：Burger, J. M. (1999). *The foot-in-the-door compliance procedure*）

過去の行動と整合性を保ちたくなる心理

人は、自分の過去の行動と今の選択に「つじつまが合っている」と感じたいという強い欲求を持っています。
つまり、自分が一度下した選択を否定することに不快感を抱くということです。

例えば、「健康のために毎朝ウォーキングをすることに決めた」と周囲に宣言した人が、数日後にやめるのは、自尊心や一貫性の感覚に傷をつける可能性があります。
そのため、「もう始めてしまった」「ここまで続けてきた」といった心理的ハードルが、継続のエネルギー源になるのです。

このように、過去の言動との整合性を保とうとする働きが、行動の継続や目標達成の裏側で支えているのです。
これはアンカリングやサンクコスト効果とも重なる、人間の非合理な意思決定の一端とも言えます。

（参考：Festinger, L. (1957). *A Theory of Cognitive Dissonance*）

なぜ内発的動機が薄れると効果が急落するのか？

コミットメントは“内発的動機×外発的フィードバック”の掛け算で機能します。
報酬や強制で外発が過剰になるとやらされ感が生まれ、自己決定感が低下し行動コストが跳ね上がる――これが続かない正体です。

Deci & Ryan の自己決定理論によれば、〈自律性・有能感・関係性〉の３条件が満たされると習慣定着率が２倍以上に伸びることが示されています。したがって制度を設計する際は、罰則より“選択肢と学習機会”を増やすほうが効果的です。

私が OKR で失敗した本当の原因

私は新規事業の OKR を会社の数字を伸ばすためと掲げて失速しました。
理由は 会社の目標 であって自分軸ではなかったからです。

翌四半期、Objective を「ユーザー10人の“ありがとう”を集める」に書き換えたところ、KPI ではなく行動が自然に続きました。
自分軸で語れるかどうか──ここがコミットメント成功の分水嶺です。